Решете правилно: Не позволявайте да бъдете манипулирани!
Знаете ли следната ситуация? Вие сте в универсален магазин. Всъщност, вие търсите подаръци за любимия човек. Но преди да го разберете, те стоят пред стойката на чорапите и си мислят, че "винаги можете да използвате чорапи". И вече тичате с три чифта за плащане. В дома си, вие сте болни от спонтанна покупка. Защото чорапите са достатъчни за вас.
Често не се държим рационално в ежедневието, както си мислехме. Ние правим нещата "просто така" - очевидно без причина. Всъщност обаче реагираме на външни стимули. Когато възприемаме неща, като зрение, слух или чувство, то предизвиква емоции в нашето подсъзнание. И тези емоции определят определени ефекти, модели на поведение, върху нас - почти автоматично.
Но ако знаем какви са последиците от нашите реакции, тогава можем да контролираме поведението си. Ние се възползваме от това както професионално, така и частно. В допълнение, това самопознание ни улеснява да разберем поведението на другите хора. Ето защо тук са описани най-важните ефекти.
Ефект на стадото
Кога ще се изпразва кофата за боклук? Винаги ли знаеш това? Или просто сложете кофата на вратата, когато съседите го направят?
Поведението на другите хора е важно ръководство за нас. Стадният ефект има две лица. Понякога той спасява живота - например, когато става въпрос за бягство от опасност. Понякога той също ни позволява да „изтичаме” до съсипване. Например, ако инвестираме в мързеливи ценни книжа, защото "всички правят".
Как да се справим: Ефектът на стадото е подобен на навигационната система. Всеки, който някога е бил заблуден от него, изследва неговите искания? и изключва устройството в случай на съмнение.
Ефектът на относителността
Дали 15 евро са твърде много пари за бутилка вино? Всъщност, мислиш ли така? докато видите на рафта още две бутилки от една и съща площ за отглеждане, които струват 13 и 17 евро. Изведнъж съотношението цена-производителност изглежда подходящо. И достигате ли до "златната среда"? ако не се забележи значителна разлика в качеството. Тогава повечето хора са склонни да центрират.
Ефектът на относителността понякога ни кара да губим правилното количество. За много хора, боя за обувки за осем евро изглежда евтина, ако току-що са купили чифт обувки за 180 евро.
Как да се справим: Помислете за всяко (решение за покупка) в изолация. Задайте цената спрямо други неща. Например: колко време трябва да работя за това? Какво друго да получа за парите?
Ефектът на ангажимента
Почти всички хора искат да бъдат последователни и да работят. Следователно, често ли се придържаме към решения? дори ако са дефектни. Ефектът на ангажираност дава на нашия живот посока. Той също ни прави уязвими за измама и (само) измама.
Как да се справим: Проверявайте редовно, ако решенията все още са правилни. Коригирайте своя "курс", ако е необходимо.
Ефектът "Харесва ми, така че аз"
Как реагирате на "Поздрави от кухнята" в ресторанта? По правило връщаме услугата с по-висок връх. Защото когато човек прави нещо добро за нас, ние често имаме чувството, че съм в техния дълг.
Понякога хората използват ефекта "като теб, така че аз ти". Понякога дори и безцеремонно искат "вина". "Аз също ти помогнах, затова ..."
Как да се справим: Смятате ли вниманието за това, което са? доброволни „подаръци“. Ти спориш ли за това? но доброволно, а не от задължение.
Ефектът на властта
Обикновено променяме начина на шофиране, когато открием полицията в колата. По същия начин "покорни" ние реагираме, когато (официален) човек в униформа ни дава инструкции. Дори академичните титли, уверените поведения и символите за статуса често ни оставят да видим авторитетни фигури в други хора. Съответно те могат лесно да ни водят.
Как да се справим: Запитайте се: дали човекът наистина е авторитет - например, защото има опит? Доверете се на ума си и помолете други хора за съвет.
Ефектът на оскъдност
Защо перлите са толкова ценни? Каква е добавената стойност на ограничените специални серии? По-рядкото нещо е (или се появява), колкото по-скъпо се търгува.
Също така, като например „само за кратко време“ или „само шест седящи места“, предложението изглежда по-ценно. А страхът от липса на шанс често ни кара да скачаме по главата, без да проверяваме: Наистина ли имам нужда или наистина искам това?
Как да се справим: Запитайте се: офертата наистина ли е привлекателна? Или беше, например, изкуствено оскъден?
Ефектът на симпатията
Прощаваме на хората, които симпатизират, по-бързо. Ние също им вярваме по-рано. Ето защо много продавачи се опитват да отбележат със съчувствие. Защото знаят: тогава мога да продавам по-лесно.
Как да се справим: Проверете точно достойнствата на оферта, предложение или продукт. Настоявайте за определено време.
Ефектът на ореола
Защо смятаме, че носещите очила са "умни"? И защо, както показват проучванията, вярваме ли на по-привлекателни хора от други? Причината е хало ефектът. Той ни позволява да се приближим от известни свойства до неизвестни. Често си мислим и когато сме доволни от продукта на една компания: дори и другите му продукти са добри. Така че ги купуваме без контрол.
Как да се справим: Не разчитайте на първото или цялостното впечатление. Проверете всички важни за вас точки - индивидуално.
Анкета: Така германците се справят с решенията
Тридесет и три процента от респондентите казват, че решенията обикновено се вземат доста бързо и "излизат от червата".
36% са по-склонни да се колебаят и първо да потърсят съвет, преди да вземат решение.
Жените са по-склонни от мъжете да вземат решения по-бързо и спонтанно.
Повечето респонденти (69%) търсят съвет от семейството или приятелите си, когато вземат важни решения.
49% правят това с партньора си.
36% търсят съвет и подкрепа за важни решения.
25 процента - западните германци значително по-често от източногерманците? прибягвайте до съветници.
Само 8% заявяват, че обикновено вземат важни решения сами.
(Проучване на Forsa, поръчано от CosmosDirekt)
На автора: Kurt-Georg Scheible е собственик на консултантската фирма ErfolgsCampus, Щутгарт. Той е автор на книгата "Menschenkenntnis: Оценка на хората правилно и убедително" (Cornelsen-Verlag, 2009).
