Консултант на Avon: Когато козметиката почука на вратата
Ренате фон Глищински е на 20 години, живее в покрайнините на средната класа в Хамбург, е майка на малка дъщеря и може би е отегчена малко у дома. Във всеки случай тя не се поколеба дълго, когато видя обява за малка, приятелска за семейството работа на непълен работен ден, която обещаваше пари, но преди всичко много социални контакти с други жени: „Искаше се съветник на Avon“.
Avon консултант в продължение на три десетилетия
След раждането на детето си Ренате фон Гличински от Хамбург започва работа на непълен работен ден като консултант на Avon. Това беше преди 31 години
Днес Ренате фон Гличински-Ротер живее в друг хубав квартал на средната класа в Хамбург, работи на пълно работно време, а дъщерята е на 31 години. Но консултантът на Ейвън все още е Ренате фон Гличински. "Всъщност, дори без Ейвън, имам достатъчно мисли и няма да се обогатите, ако го направите само няколко часа на месец, както и аз, но това все още е забавно", казва г-жа фон Гличински. тънка, висока жена с тъмна къдрава коса.
Вече повече от три десетилетия тя посещава 40-те си редовни клиенти на всеки няколко седмици, за да донесе лично сенките, червилата, кремовете за ръце и маслата на кожата, както и нови оферти в прясно отпечатания каталог на Avon. да се отбележи ("Сутията тук е наистина добро качество, аз също купих, струва само дванадесет деветдесет, защото не можете да се оплаквате") и награди за разпространение ("Новата миризма" Bond Girl 007 "мирише чудесно, нямаше да бъде ваша) Дъще, почти е рожден ден? ”). И, разбира се, да пляскам: "Сватба, разводи, раждания, болести - да, през годините ще получиш всичко."
Успехът на компанията
Личният контакт е тайната на успеха на компанията, основана преди повече от 120 години в САЩ, по това време още като "Калифорнийска парфюмерийна компания". Оттогава бизнес принципът "жените консултират жените у дома" се е променил почти нищо - дори ако сега Avon продава бельо и модна бижутерия в допълнение към козметиката, моделът на единния съветник беше премахнат през 60-те години, а Avon рекламира днес с холивудски знаменитости, вместо с безименни модели. В момента това е Рийз Уидърспун. В хода на еманципацията има дори няколко мъжки съветници на Avon, но с малка бройка. В противен случай Avon е твърдо в ръцете на жените - не само в консултантите на свободна практика, но и като глобална корпорация: от 1999 г. върховният шеф Андреа Юнг.
Консултантът на Avon: Партията е важна
През 2009 г. немският клон на Avon празнува 50-годишнината си. И със сигурност има причина да празнува, защото бизнес идеята от предпоследния век всъщност все още работи: продажбите продължават да се увеличават година след година, макар и скромни, но постоянни. - През 2007 г. той е бил 209,6 млн. Евро в Германия. И във време, когато дори в най-малкото село, благодарение на неограничената мобилност, най-близката аптека никога не е далеч и все пак можете да поръчате всичко онлайн.
Avon, от друга страна, прекрати своя собствен онлайн бизнес едва тази година, но възмущава консултантите и едва ли се приема от клиентите. Дори и така наречените "партийни" продажби, които са толкова популярни в директните продажби, в които група жени изпълняват Просекко и сандвичи от представител на компанията Tupperware, парти светлини, бельо или дори козметика (например конкурентите на Avon Мери Кей и Jafra) позволява играе роля в компанията.
На въпроса на Ренате фон Глищински защо клиентите й предпочитат да поръчват козметика от нея, а след това да чакат дни, вместо просто да отидат до най-близкия универсален магазин, като добър търговец, тя посочва неща като "добро качество на разумна цена". Но, разбира се, тя знае най-добре, че всяко посещение при продажбите е винаги посещение от някаква приятелка - някой, който знае дали предпочиташ червилото в розово или тъмно червено, пита за здравето на децата и с рождения ден на Свекърва мисли. И кой би хвърлил приятелка?
Собствена клиентска база като консултант на Avon
Ето защо нищо не е по-трудно, отколкото да се завземат клиентите на друг консултант на Avon, който е спрял: „МИМТ отново приема стоките, а след това не чува нищо повече от тях, ако не се опитвате много усилено“.
Въпреки това, намирането на собствена клиентска база изобщо не е проблем, смята тя: колегите по работа, любимият фризьор, продавачката на хлебни изделия, която винаги обслужва много приятелски - всички потенциални клиенти.Въпреки това, тя никога нямаше да наложи на никого: "В края на краищата, всеки каталог ми струва 64 цента, но няма да го дам на някой, който веднага го отхвърля."
Освен комисионната за продадените продукти, консултантите получават добри стимули за добри продажби, а за абсолютните най-големи спечелили - круизи или дори фирмен автомобил. В края на краищата, Ренате фон Гличински е спечелила пълна лилия от долината, поставена като премия. "И това е достатъчно добро за мен, това е просто странична работа."
Тя стана по-анонимна
Вероятно би могла да печели повече, ако искаше. Говори бързо и лесно, съчувствено, бързо установява контакти и работи надеждно. Нейни клиенти са и стари дами, които поръчват един и същ прах от 1977 г., както и млади момичета, които купуват продукти с анти-пъпка. Бизнесът все още не е лош.
Познавах всички в моето селище, а всичко, което трябваше да направя, беше да отида на улицата в събота сутрин и да звъня на камбаната навсякъде, и всички бяха щастливи да ме видят да минавам покрай мен и ми се искаше да направя малко гафбек, "казва Ренате Glischinski. "Днес знам много малко от съседите си, клиентите ми живеят в целия град и трябва да си правя уговорки по-рано - в края на краищата, всеки има достатъчно, за да направи". Понякога клиентите имат толкова малко време, че просто дават каталога, дори изпращат стоки изключително по пощата. "Да, жалко е, че всички са толкова заети тези дни и никой няма време да отнеме половин час и да си поговорим за това и за чаша кафе", казва Ренате фон Гличински. Avon консултант, и изглежда малко тъжно. Тя наистина не го прави заради парите.
Купете козметика в хола
Avon все още е най-голямата и най-силно продаваната компания в света, която предлага козметика - а сега и бижута и бижутерия - в директни продажби. 5,4 милиона консултанти работят за компанията, основана през 1886 г. в повече от 100 страни и генериращи годишни продажби в световен мащаб от около 10 милиарда щатски долара. Avon Германия празнува 50-годишнината си през 2009 г. www.avon.de
Мери Кей е основана през 1963 г. в Далас, САЩ от Mary Kay Ash и от 1986 г. работи в Германия. Около 18 000 „консултанти за красота“ представят своите продукти на частно козметично обучение тук в Германия. www.marykay.de
Jafra Cosmetics, основана през 1956 г. в Калифорния. Фирмата принадлежи от 2004 г. на Vorwerk, известна с едноименната прахосмукачка. Jafra е представена в 26 страни, в Германия работят около 10 000 консултанти на свободна практика. www.jafra.de
И трите компании са изброени в "Директни продажби на Федерална асоциация" организирана, което означава добро бизнес поведение в индустрията. Това означава, наред с другото: Консултантите на свободна практика не трябва да правят минимални продажби и само да поръчват (и плащат) стоките, когато имат клиенти за тях.
